Los 10 mandamientos de una negociación

I- INTRODUCCIÓN

Tomando en cuenta que negociar consiste en que ambas partes deben de tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para para los dos, es confrontar ideas, beneficios y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen teniendo problemas por esos desacuerdos.

Es una necesidad cuando se dé un conflicto o se quiera encontrar un punto de equilibrio sobre algún tema entre las dos partes. Cada una de las partes tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos y conseguir un beneficio mutuo, estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida cotidiana a cada momento, desde que despertamos, hasta la hora de volver a dormir, ya sea de forma explícita o implícita.

Otro punto importante a considerar es que debemos de tener en cuenta para diferenciar la negociación del regateo es la posibilidad de futuras relaciones entre el negociador y el negociante. Cuando realmente estamos dispuestos a negociar y aceptamos cumplir ciertas concesiones, lo hacemos pensando en que la relación no se acabará en ese trato, sino que la relación seguirá por un tiempo más largo. Tomando en cuenta que no podemos, ni debemos deteriorar las relaciones tanto como para imposibilitar futuros contactos.

LA NEGOCIACIÓN

La negociación es una serie de pasos a seguir por medio de una comunicación dinámica, en el cual dos o más partes intentan resolver diferentes puntos de vista y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Constantemente pensamos que la negociación sólo se da entre grandes empresarios y que es sólo una cuestión de dinero y poderes de ego, pero lo cierto es que la negociación es algo que todas las personas realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas desde que nos despiertan por las mañana, para ir a la escuela o asiste a trabajar y usamos el famoso “5 minutos más”, esa es una forma de negociar con otra persona, para llegar a un acuerdo.

En este proceso el negociador (la persona que propone) procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o ambas partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación «acertada» en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La clave para una buena negociación es la conversación, está en el escuchar y hablar solo lo necesario en el momento indicado. Existen muchos elementos que pueden afectar a una negociación pero es la conversación, las palabras y la manera en la que se dirige hacia la otra parte, esto es el factor principal. Sin embargo, el componente emocional que en toda negociación existe, afecta enormemente al resultado final del pacto. “Es habitual distraerse y perder los puntos clave en una negociación, mantener la calma y separar a las personas de las dificultades que puedan traer nos llevará a una visión mucho más clara…” (formatalent.com, 2014)

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Hablamos de dos clases principales para una buena negociación, la primera que es la distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Los dos tipos de negociación suelen aparecer en una negociación real.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN

También conocido como ganar/ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Algo que ocurre frecuentemente son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

VLL- LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Lo que la historia de la negociación nos dice es que hay que seguir algunos punto,pra que esta se lleve a cabo de forma correcta:

• Aumentar su utilidad en cada negociación
• Descubrir las limitaciones de la otra parte
• Negociar desde una posición de poder
• Planificar para toda negociación
• Identificar las tácticas que usa la otra parte
• Evitar los peligros potenciales
• Dar menos, mientras que deja a la otra parte más satisfecha
• Mantener sus presiones ocultas a la otra parte
• Usar el tiempo como un arma en cada negociación
• ¡Desarrollar una estrategia ganadora!

Sabemos que los 10 Mandamientos de la Negociación es un patrón para obtener los resultados deseados de toda negociación. El poder que podemos usar para todo profesional en el mundo de los negocios, pero indispensable para aquellas personas involucradas en el mundo de ventas y compras.// Ecopolítica (NET)